بازار هدف چیست؟
اولین گام در شروع یک کسب وکار و یا رشد و ارتقای آن، شناسایی بازار هدف (Target Market) است. درست بعد از اینکه بازارتان را شناسایی شد، می توانید شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنید که برای رشد و پیشرفت کسب و کار شما حاضرند مبلغی را پرداخت کنند؛ این افراد، مشتریان هدف شما خواهند بود.
بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی میشود که یک کسب و کار، محصولات و خدماتش را برای آنها جایگاه یابی می کند. و یا به عبارتی دیگر، گروهی از افراد اند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود.
بسیاری از صاحبان کسب و کارهای خانگی برای تعریف بازار هدف خود وقت نمی گذارند، چون این موضوع که بخواهند به دنبال مشتریان باشند را اتلاف وقت و پول طلقی می کنند و آن را کاری بیهوده می دانند. برخی از صاحبان کسب و کار بازار هدف خود را “هرکسی” تعریف می کنند، اما در واقعیت، خریداران ایده آل خصوصیت ها، ویژگی ها و موقعیت های خاصی دارند که محصول یا خدمت شما می تواند مشخصا برای آن ها باشد.
شناخت بازار هدف، به شما کمک می کند پیام های بازاریابی خود را در جایی قرار دهید که بازارتان هست و یا از کلمات و عباراتی استفاده کنید که دقیقا درباره نیازهای آن ها حرف می زند.
باید این را در نظر داشته باشید که برای انتخاب بازار هدف مناسب و همچنین اتخاذ شیوه مناسب برای این کار باید به سراغ بازار هدف بروید.
تعریف بازار هدف:
بازار هدف درباره جذب مشتریانی است که آنچه را که می فروشید، خواهند خرید. البته در این رابطه مواردی بیشتر از آنچه گفته شد وجود دارد. قبل از تمام این موارد، نیاز خواهید داشت تا بدانید دقیقا چه کسانی محصولات شما را خریداری می کنند و اینکه دقیقا چگونه به آن ها دسترسی پیدا می کنید. البته به دست آوردن چنین دانش و اطلاعاتی نیازمند انجام یک سری تحقیقات و برنامه ریزی های مبتنی بر هدف است.
بازاریابی هدف، جدیدترین روش بازاریابی برای مصرف کنندگان است که بر مبنای تحقیقات صورت گرفته درباره علایق، سرگرمی ها و نیازهای آن ها انجام می شود. اما پیش از اینکه به این مرحله برسیم، تبلیغ کنندگان و بازاریاب ها در حال استفاده از بازاریابی پیرو بوده اند و پیش از آن نیز از بازاریابی نسلی استفاده می کردند در نتیجه می توان بیان کرد که بازاریابی هدف ضرورتا اصلاح و پالایشی از ایده های پیشین است.
اما امروزه تغییرات بسیار سریع تر از آن چیزی است که در گذشته بوده است. پس شناسایی بازار هدف برای کسب و کارها امری بسیار ضروری است.
به منظور شناسایی مشتریان هدف و تمرکز بر آن ها، بازار هدف شما می تواند در قالب چهار جز شکسته شود : ” چه کسی” ، ” کجا”، “چرا”، “چگونه”.
“چه کسی” : جمعیت شناختی
چه کسانی به محصول یا خدمت شما نیاز دارند ؟ در این قسمت جزئیات جمعیت شناختی نظیر سن، جنسیت، اندازه خانواده، سطح تحصیلات و شغل لحاظ می شود.
” کجا ” : جغرافیایی
مشتریان شما کجا هستند؟ این موارد مربوط به مکان هایی هستند که مشتریان شما در آن جا یافت می شوند ( نظیر دانستن کد پستی آن ها و…) و اطمینان حاصل کنید که جزئیاتی نظیر اندازه منطقه، تراکم جمعیت آن و شرایط آب و هوایی آن را می دانید. در برخی موارد ممکن است این مکان های بازار گوشه ای را برای کسب و کار شما فراهم کند.
“چرا ” : روانشناسی
چرا مشتریان تان محصولات و خدمات شما را انتخاب می کنند؟ در اینجا اطلاعات شخصیتی و سبک زندگی است که به شما کمک خواهد کرد تا الگوهای خرید مشتریان خود را ترسیم کنید. به عنوان مثال، اگر بدانید چرا مشتریان محصولات شما را خریداری می کنند، می توانید بسنجید آن ها به چه مقدار از محصول شما نیاز خواهند داشت و در چه بازه های زمانی نیاز دارند آن را خریداری کنند. همچنین در نظر داشته باشید که چه مزایایی را در مقایسه با رقبای خود می توانید فراهم کنید و تا چه اندازه مشتریان تان نسبت به شما و رقبایتان وفادار هستند.
“چگونه” : رفتارها
مشتریان شما چگونه رفتار می کنند؟ تمام مشتریان در حال خرید محصولاتی هستند که نیازهای آن ها را برآورده می سازد، اما آن ها چگونه به این نیاز توجه می کنند؟ چگونه به محصولات شما توجه می کنند؟ چه میزان اطلاعات راجع به این نیاز دارند و محصول شما چگونه آن را برآورده می سازد و منابع اطلاعاتی آن ها چه چیزهایی هستند؟
تکنولوژی های جدید، جمع آوری اطلاعات جمعیت شناختی و روانشاختی را بسیار ساده تر از قبل کرده است و بسیار راحت تر می توانید اطلاعاتی را که درباره بازار هدف خود نیاز دارید به دست بیاورید.
اگر شما از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای کسب و کار خود استفاده می کنید، بیشتر سایت های اجتماعی تقسیمات جمعیت شناختی رایگانی از فالوورهایتان را برای شما فراهم می کنند. اطلاعات مختلف نظیر داشتن آدرس ایمیل مشتریان و یا کدپستی آن ها از دیگر اطلاعاتی هستند که به شما کمک خواهند کرد. همچنین داده های به دست آمده از پردازشگر پرداخت یا تاریخچه موجودی ها می توانند مفید باشند.
اما در مجموع چیزهایی وجود دارد که باید درباره مشتریان و بازار هدف خود بدانید : جنسیت آن ها، میزان سنشان، سرگرمی ها و علایق، محل زندگی و چگونگی زندگی آن ها و نیز میزان پولی که خرج می کنند. دانستن این اطلاعات باعث می شود بتوانیم راحت تر بازار خود را بخش بندی کنید.
مخاطب هدف:
به تمامی کسانی که به کسب و کار و خدمات شما نیاز دارند و می توانند از محصولات و یا خدمات شما استفاده کنند، مخاطب هدف گفته می شود.
بی تردید در دنیای کسب و کار مخاطب هدف هر برند شامل تمام افراد نیست. فرقی ندارد دامنه مخاطب های ما چقدر زیاد است. خوشبختانه همیشه راهکاری برای تقسیم آنها به گروه های کوچک تر وجود دارد. دسته بندی مخاطب ها به گروه های کوچک از آنجا اهمیت دارد که به شرکت ها کمک می کند بتوانند برای تولید هویت بصری گرفته تا استراتژی فروش خدمات و محصول برنامه ریزی کنند.
تشخیص دقیق و طبقه بندی مخاطب هدف
- گروه سنی: کودک، نوجوان، جوان، میانسال، بزرگسال، کهنسال
- جنسیت: مرد، زن، نامشخص
- درآمد سالیانه
- تحصیلات: زیر دیپلم، دیپلم تا لیسانس، لیسانس به بالا
- وضعیت تاهل: مجرد، متاهل بدون فرزند، متاهل با فرزند، مطلقه
- شغل
- محل زندگی
- عادات خرید: نقد، قسطی، اینترنتی، حضوری
- رفتار: بی حال، پرتحرک، چند کنشه
- انگیزه ها: سبک زندگی و…
مخاطب هدف کیست؟
به طور کلی می‌توان گفت که مخاطبین هدف برند شما به چهار دسته کلی تقسیم می شوند:
- مصرف کننده
- تصمیم گیرنده
- تاثیرگذار
- مخاطب پیام های ارتباطی برند
تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف
اگر کسب و کار شما به مرحله ای رسیده است که می تواند مخاطبین هدف مورد نظر را جذب کند. بهترین کاری که می توانید در این مرحله انجام دهید این است که مخاطبین خود را تجزیه و تحلیل کنید. کاری که باید انجام دهید این است که به ذهن مخاطبین نفوذ کنید . بفهمید که آنها چرا و چگونه خرید می کنند.
پیشنهاد ما این است که در فرآیند بررسی مشتریان، سوالات زیر را مطرح کنید:
شما که هستید؟
سعی کنید اطلاعات جمعیتی مشتریانتان و روند خرید آنها را به دست آورید.
به چه مقصودی از محصول استفاده می کنید؟
بپرسید که محصول یا خدمات شما توانسته است چه مسئله ای را از آنها حل کند.
با استفاده از این محصول، زندگی شما چقدر بهتر شده است؟
بپرسید که با استفاده از خدمات ما، چه تغییرات ملموسی را در زندگی یا کسب و کار خود مشاهده کرده اید؟ با پرسیدن این سوال می توانید ارزش نهایی محصول یا سرویس خود را از زبان مشتری بشنوید.
آیا هیچ جایگزینی برای محصولات ما سراغ دارید؟ اگر بله کدام موارد؟
شما باید بدانید که افراد، شما را با چه کسانی مقایسه می کنند.
چه چیزی باعث شد که از خدمات ما استفاده کنید؟
از مشتریان بپرسید که چه چیزی آنها را قانع کرد که به سراغ استفاده از محصولات شما بیایند . چرا از بین موارد در دسترس، شما را انتخاب کرده اند.
قبل از پیوستن به ما، چه شک و تردیدهایی داشتید؟
دلایل اصلی نگرانی های مشتریان را شناسایی کرده و در زمانی کوتاه نسبت به رفع آنها اقدام کنید.
به چه سوالاتی از شما پاسخ داده نشده است؟
۵۰ درصد از خریدها به دلیل نقص اطلاعات به مرحله نهایی نمی رسند.
آیا چیزی دیگری هست که می‌خواهید به ما بگویید؟
با این سوال، فضا را برای ارسال بازخوردهای مشتریان آماده خواهید کرد. مشتریان در این مرحله ممکن است مواردی را مطرح کنند که شما فراموش کرده اید بپرسید.
اگر فرضیات اشتباه بودند چه کنیم؟
بسیاری از کسب و کارهای موفق دنیای بعد از اینکه متوجه می شوند راهی که می روند، به مقصد مشخصی ختم نمی‌شود؛ تصمیم به تغییر مسیر می گیرند. بنابراین اگر در میانه راه متوجه شدید که در گزینش مشتریان هدف اشتباه کرده اید، جای هیچ نگرانی وجود ندارد. فقط کافی است که مسیر خود را تغییر دهید و اشتباهات را اصلاح کنید.
شما دائما باید در حال بررسی مجدد مخاطبان هدف، آنالیز آنها، شناسایی مخاطبان جدید، حذف مخاطبان غلط و … باشید.
استفاده از مخاطب هدف به عنوان مزیت
پس از آنکه مخاطبان هدف برندمان را مشخص کردیم، باید کمپین های بازاریابی خود را براساس سلیقه آنها طراحی کنیم. هرچه اطلاعات جزئی ما در مورد مخاطبان هدف مان بیشتر باشد، امکان طراحی کمپین های تاثیرگذارتر فراهم می شود. این امر فرآیند بازاریابی برندها را بیش از هر زمان دیگری تخصصی می کند. به این ترتیب احتمال تاثیرگذاری کمپین ها افزایش چشمگیری خواهد یافت.
گام نهایی استفاده از اطلاعات مخاطب هدف در آینده است. این اطلاعات ارزشمند باید در فرآیند ارتقای محصولات و طراحی محصولات تازه مورد توجه قرار گیرد. به این ترتیب محصولات بعدی ما بیشتر مورد پسند و رضایت مشتریان واقع خواهد شد.
